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低壓變頻器渠道商發展現狀
張家口變頻器   2009-05-18 08:33:14 作者:SystemMaster 來源:宏遠工控 文字大小:[][][]
中國低壓變頻器市場經過了近年來的高速發展,其渠道商的狀況也在悄悄發生著改變。年代初,中國低壓變頻器應用仍然不廣泛,日系品牌幾乎一統天下,價格高,競爭不激烈。銷售模式主要是階梯銷售,從代理到分銷再到區域代理,非常有序,代理之間的競爭也不激烈。因此越來越多的目光瞄準了這一利潤相對較高的朝陽產業。中國人傳統的關系銷售的理念,也讓各地渠道商得到了巨大的發展空間。

    近些年隨著更多變頻器廠商進入中國市場,歐美品牌的主導地位,日系品牌的傳統強勢,國產品牌的迅速崛起,變頻器技術,市場逐漸成熟。不同品牌之間的競爭愈加激烈,代理商之間的價格競爭也進入了白熱化。盡管中國變頻器市場每年仍然保持高速增長,但是價格不斷下降,利潤不斷縮水,原先的銷售體系已不足以再繼續維持。一級代理商開始大量定貨從而獲得更好折扣,參與市場競爭。

    與此同時,不少廠商奉行大客戶直銷,小客戶由代理維護的市場策略,這種直銷,分銷并存的銷售模式,無疑更是給飽受價格戰之苦的渠道商雪上加霜。盡管銷售量逐年增長,但是利潤率卻逐漸降低,隨著變頻器代理商數量井噴似的增長,廠商對代理的支持力度逐漸減少,業績壓力逐漸增大,讓不少原先無比忠實于自己代理品牌的渠道商開始尋找新的發展路線。可以這么說,渠道商在中國變頻器市場的發展中起到了巨大的推動作用,成為最終用戶和廠商之間的一個重要橋梁,但是現在又不得不面臨一個新的抉擇。

    代理多個品牌,提高知名度,爭取更多客戶。原先只代理一個或兩個品牌的渠道商形成了新的分化,一種做大做強,成為某個品牌的強勢渠道,獲得更好的折扣;一種針對地方高,中,低端用戶的不同需求,代理多個品牌,爭取更多客戶。或同時代理與變頻器相關的,低壓電器等拓寬產品線,綜合利用各方資源,最大限度爭取地方客戶資源。

    技術型轉變。隨著做貿易的利潤率逐漸減少,不少渠道商將目光瞄準了售后服務這塊新的“蛋糕”。隨著低壓變頻器使用逐漸普及,隨之而來的售后服務也成為市場競爭的又一個重要的砝碼。單以渠道商而言,他們能在第一時間接觸客戶,了解客戶需求,提供相關服務,因此成為一個甚至多個品牌的區域售后服務中心已經在不少渠道商中間出現。提供增值服務可以更好的開拓和維護客戶,而且可以提高知名度找到新的利潤增長點。這種情況的出現甚至讓人不禁感嘆“賣一臺變頻器都不如修一臺變頻器賺錢了。” 

    項目型轉變。如今的代理商已經不再只是通過貿易來推動公司發展,更多的是代理,工程相結合。承接工程項目,同時兼做品牌經銷。這種情況早有出現。

    自主開發。在變頻器市場的發展過程中,渠道商開始逐漸感覺到自身發展的瓶頸和來自廠商的束縛。于是利用自己在行業內多年積累的經驗和技術實力,開始逐步尋找適合自己做的產品,走自主研發生產的發展路線成為一個新的方向。然而真正做到能自己研發產品的渠道商屈指可數,更多的是做做軟件,編寫程序。盡管路還很長,但是幾年后的狀況還是讓人期待。 字串2

    隨著低壓變頻器市場競爭的越來越激烈,我們聽到更多的是“現在的市場不好做,太亂了”之類的抱怨。渠道商也在不斷尋找新的出路,渠道商之間的競爭法則,有人說是“勝者為王”, 字串8

    或許可以稱為“剩者為王”了。

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